Hyvä myyjä

”Sä tarviit tällasen!”

Annikka Lepola veti myynnin työpajaa.

Näin meitä hauskuuttaa Sami Hedberg, mutta myynnistä meille joulukuun työpajassa 10.12. kertoi Annikka Lepola. Aloitimme työpajan käymällä läpi kaikkien tuntemukset myyntiä kohtaan. Monelle tulivat mieleen erilaiset tyrkyttämiset ja puhelinmyynti, joten fiilikset olivat kallellaan negatiiviseen suuntaan. Mitenkähän tästä kivikautisesta massamarkkinoinnista päästäisiin eroon ja saataisiin myynnistä mieluisaa myös asiakkaan näkökulmasta? Oman tuotteen myyminen tuntui joillekin olevan helpompaa, kun taas vastapainona monelle oli vaikeaa siitä irtautuminen. Onko luovalla alalla edes mahdollista nähdä omaa tuotetta asiakkaan silmin?

Annikka Lepola korosti sitä, että kuka tahansa voi oppia hyväksi myyjäksi. Pitää vain löytää itselleen sopivin tyyli myydä ja toteuttaa sitä. Toiset toimivat parhaiten kirjoittaen, toiset taas puhelimitse tai henkilökohtaisissa tapaamisissa. Kaikkia näitä tarvitaan jossain määrin, mutta jos taas mikään ei tunnu luonnistuvan, kannattaa yrityksessä aina olla joku, joka osaa myydä ja jolla on siihen tarvittava koulutus. 

Myyjän on aina tunnettava tuotteensa, jotta sen myyminen onnistuisi. Myös usko myytävään tuotteeseen on löydyttävä höystettynä hyvällä asiakaspalvelulla, mikä on tärkeä osa myyntiä. Suomalaiset ovat luonteeltaan melko tasaisia, joten myymällä on helppoa erottua edukseen olemalla avoin, iloinen ja positiivinen.

Koska tuote ja asiakas on tunnettava, teimmekin pohdintatehtävän. Siinä yksittäin tai ryhmissä piirsimme itsellemme täydellisen asiakkaan omille tuotteillemme ja kerroimme hänen tarinansa: statuksen, pankkitilin koon, siviilisäädyn, harrastukset, mielenkiinnon kohteet yms. asiat, jotka johtavat siihen, että kyseinen asiakas ostaa juuri meidän tuotteemme. Pohdinnan jälkeen esittelimme asiakkaamme muulle ryhmälle. Muiden asiakkaiden kohtaaminen oli mielenkiintoista ja hauskaa.

Miksi asiakas päättää ostaa tuotteen? Me keskityimme ratkaisukeskeiseen myyntiin, jossa ratkaistaan asiakkaan ongelma tai tarve. Millainen tarve tuotteelle on, tiedostaako asiakas tarpeen, vai pitääkö tarve luoda asiakkaalle. Luovilla aloilla puhutaan usein taiteesta ja designista, jolloin tarve ei ole sama kuin esimerkiksi vessapaperilla. Meidän täytyy siis osata kertoa asiakkaalle tuotteemme hyödyt ja minkä ongelman tuotteemme ratkaisee. "Haluatko ostaa vaatteen, joka saa sinut näyttämään keski-ikäiseltä poliitikolta, vai kokeilisitko ennemmin tätä mekkoa, joka saa sinut näyttämään tyrmäävältä."

Kun tekee tuotteita tai luo palveluita, myynniltä ei vain voi välttyä. Ja koska välttäminen ei ole mahdollista, pitää oman asenteen ja suhtautumisen sitä kohtaan olla positiivinen. Jos positiivisuutta ei ole omasta takaa, se täytyy löytyä jostain muualta. Myyntiä joutuu kohtaamaan väkisinkin, mutta sen voi tehdä itselleen miellyttäväksi.

Kun myynnin työpaja oli päättynyt, meidät jaettiin neljään ryhmään, joille valittiin johtajat ja "alamaiset". Ryhmäytyminen sujui yllättävän kivuttomasti, vaikka kaikki eivät olleetkaan paikalla. Nyt ryhdymmekin johtajien alaisuudessa suunnittelemaan päätösseminaaria oikein urakalla! 

Työpajasta raportoivat Camilla, Anastasija ja Sami

 

Vierailulla luovuuden keskuksessa - Wetterhoffilla

Ensimmäinen yritysvierailu tehtiin porukalla perjantaina 28.11. Wetterhoffin taloon Hämeenlinnassa. Taloa ja sen toimintaa olivat esittelemässä toiminnanjohtaja Hannele Yrjö-Koskinen ja Projektistudio Oy:n Hillevi Kaarlenkaski. Samalla kertaa yrittäjyyttä ja yrittäjäjärjestön roolia oli esillä pitämässä Hämeen Yrittäjien toimitusjohtaja Juha Haukka. Osallistujien kanssa kierrettiin myös talon tiloja katsomassa ja tavattiin joitakin talossa toimivia yrittäjiä.


Alun esittelyn jälkeen vierailun osallistujat kertoivat lyhyesti tulevaisuustyöpajaan osallistumisen syitä: oman osaamisen kehittäminen, oman yrityksen perustaminen, yrittäjyysvaihtoehdon selvittäminen ja kiinnostus laajentaa verkostoja. Juha Haukka johdatteli osallistujia kysymysten avulla miettimään yrittäjyyden haasteita.
 
Kilpailustrategioita ja kauppatieteitä
 
Haukan mukaan luovalla alalla rakkaus omaan tekemiseen voi olla myös kilpailuetu. Pitäisi kuitenkin olla kyky nähdä suurempi kokonaisuus eikä jumiutua yksityiskohtiin. Kilpailussa pärjäämisessä tärkeää on ymmärtää, minkä omasta osaamisestaan voi muuntaa niin, että joku on siitä valmis maksamaan. "Viiden minuutin kauppatieteiden opintojen" perusteella osallistujat totesivat Haukan kanssa, että kilpailustrategioista alalla parempi on erilaistuminen kuin hintakilpailu.

Erilaistumista on mietittävä niin viestinnässä, markkinoinnissa kuin tuotteet asemoimisessa ja nähtävä, mitkä kanavat ja keinot sopivat millekin kohderyhmälle. Esimerkkinä osaamisen erilaistamisesta Haukka mainitsi taidemaalari Rauli Mårdin Hausjärveltä. Hän on Haukan mukaan erilaistanut itsensä ja osaamisensa kuitenkaan kadottamatta ominta itseään.

Kun sitten on siinä pisteessä, että jo pyörittää bisnestä, joutuu monesti olemaan epävarmuudessa, saako ponnisteluilleen tuloksia. Välillä tuotteelle tai myyntipyrkimyksille sanotaan EI. Silloin tulee - sen sijaan, että ottaa sen henkilökohtaisena loukkauksena - miettiä, miksi sanottiin 'ei' eli tehtävä menetetyn kaupan analyysi.

Verkostoja ja realismia

Yrittämisessä eteenpäin meno vaatii myös hyviä verkostoja. Yrittäjäjärjestön tehtävä on parantaa toimivien yrittäjien ympäristöä ja mahdollisuuksia ja muun muassa sitä, miten yritysneuvonta järjestetään. Hyvänä sparraajana alkuvaiheessa toimivat myös uusyritysksekukset. Niiden palvelut ovat ilmaisia ja ne auttavat keskustelemaan yrittäjyyteen liityvistä asioista. Rohkeasti siis vain ottamaan yhteyttä! Apua kyllä löytyy.

Hillevi Kaarlenkaski muistutti, että luovalle alalle yrittäjäksi pyrkivän kannattaa olla realisti: tarjontaa on paljon. Toiminta ei ole helppoa ja vaatii paljon työtä. Yrityksen menestyminen riippuu kovasti siitä, miten sen toiminnan järjestää. Täytyy muistaa, että olemassa olevaa osaamista voi käyttää myös johonkin muuhun kuin siihen, mitä jo muutkin tekevät. Ei saa unohtaa yhteistyön mahdollisuuksia ja voima. Olennaista on luoda jotain sellaista, mitä muualla ei ole. Yritysmuotona esimerkiksi osuuskunta voi olla hyvä vaihtoehto luovan alan yrittäjälle. Sellaista ei välttämättä tarvitse perustaa itse, vaan alueella on paljon hyviä jo olemassaolevia osuuskuntia, joihin voi liittyä. 

Luovuuden keskuksessa
 

Fredrika Wetterhoff

Hannele Yrjö-Koskinen esitteli osallistujille tarkemmin Wetterhoffin taloa. Hämeenlinnassa on kolme luovaa tilaa tai taloa, joista keskustassa sijaitseva Wetterhoff on yksi. Wetterhoffin on perustanut Fredrika Wetterhoff vuonna 1885. Luovan keskittymän perusajatus on alusta asti ollut vahva käsillä tekemisen ajatus. Luovuuden ajatus on säilynyt tähän päivään asti. Talossa toimii pelkästään luovan alan yrittäjiä. Taloon ei kuitenkaan pääse pelkällä ilmoituksella, vaan pyrkivien kanssa keskustellaan asiasta ja mietitään, onko se juuri kyseiselle yrittäjälle sopivin paikka. 

Yrjö-Koskisen mukaan paikoissa on eroa, ja Wetterhoffilla on iha oma henkensä ja tunnelmansa. Siellä on yksinyrittämisen ja yhteistyön voima. "Täällä vain luovuus pörisee." Talossa on erilaisia tiloja - vuokrattavia toimitiloja sekä toimijoiden yhteisessä käytössä olevia tiloja. Talossa on myö tekstiilikokoelma, josta säilytysratkaisujen takia osa on siirretty Suomen Tekstiilimuseeon. Niistä voi luova tekijä inspiroitua ja käyttää luovuuden lähteenä. Alimmassa kerroksessa toimii luovien tuotteiden myymälä sekä uusimpana kansallisäveltäjän ympärille muotoiltu Sibelius-center.

Vierailun päätyttyä osallistujat totesivat kuulleensa ja saaneensa uutta, vaikka osalle paikka olikin jo tuttu. Asioita tuli kuitenkin tällä kertaa katseltua eri näkökulmasta.

Innovatiivinen markkinointi

Jussi Mertanen Hamkista puhuu markkinoinnista työpajassa.

"Meillä oli työpaja markkinoinnista keskiviikkona 26.11.2014. Työpaja alkoi jälleen kerran yhteisellä informaatiotilaisuudella. Informaatiotilaisuudessa selvisi päätösseminaarin uusi ajankohta sekä paikka. Paikaksi oli valikoitunut kauppakeskus Goodman ja ajankohtana on lauantai 21.3.2015. Tulkaa ihmeessä kaikki katsomaan mitä parikymmentä luovaa osaajaa saa aikaiseksi yhdessä! Me ryhdymmekin nyt sitä suunnittelemaan.

Markkinoinnista meille kertoi Jussi Mertanen. Jussi painotti yksilön osaamista luovan alan markkinoinnissa. Ensimmäisenä hän näytti meille Milan Kunderan ajatuksen: ”Business has only two functions – marketing and innovation:” ja kuittasi itse perään, että kun nämä ovat hoidossa, muu tulee kuin itsestään. Nähtäväksi jää, miten meidän käy!

 

Pajassa pohdittiin yksilön merkitystä luovan alan markkinoinnissa, varsinkin pienissä yrityksissä tai toiminimissä. Oma lahjakkuus ja taito korostuivat, ei pidä pelätä riskinottoa, vaan pitää löytyä motivaatio omaa juttuaan kohtaan. Motivaattorina raha ei toimi parhaiten, vaan sen pitää olla henkilökohtaista. Tärkeää on pitää itsensä virkeänä ja löytää motivaatio omasta vapaa-ajasta ja muusta tekemisestä, kuten esimerkiksi elokuvat, museot, näyttelyt, markkinat ja kaikki muu, mikä itselle kolahtaa. Luovalla alalla työskentely on aina vaihtelevaa, ei puuduta yhteen asiaan vaan hypätäänkin jo seuraavaan.

Markkinoinnin työpaja sivusi samalla myös paljon edeltävää työpajaamme sosiaalista mediaa. Varsinkin luovassa työssä sosiaalinen media on markkinoinnissa tärkeää. Näkyvyyttä pitää olla mahdollisimman paljon: Youtube, Blogger, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest ja kaikki muu, mitä keksiä saattaa. 

Jossain välissä pidimme pienen kahvittelu- ja siirtymätauon. Siirryimme atk-luokkaan tekemään pohdintatehtäviä. Ensimmäinen tehtävä oli tehdä rautalankamalli oman yrityksensä kotisivuista. Vaikka yritykselle ei olisikaan heti tulossa kotisivuja, nyt on käyty läpi, miten sellaisen voi tuottaa ja otettu omat mallimme talteen. Sen lisäksi tutkimme myös, millaisia kotisivuja mahdollisilla kilpailijoilla on ja otimme selvää heidän toiminnastaan.

Päivän sana oli innovatiivisuus. Kaiken kaikkiaan päivä oli onnistunut, vaikka osa olikin kertausta. Kotiin lähdimme pää täynnä innovatiivisuutta ja motivaattoreita."

 

Päivän sana: innovatiivisuus 

Työpajaa havainnoivat ja blogitekstin tuottivat: Camilla, Anastasija ja Sami

Sosiaalisen median työpaja

Teemu Korpi

Työpajatyöskentely pyörähti käyntiin 12.11. sosiaalisen median merkeissä. Ensimmäiseen työpajaan osallistujat tervetulleeksi toivotteli projektipäälikkö Pirjo-Riitta Lunnas käytännön asioiden esittelyn ohessa.

Itse aiheeseen, some-maailmaan, joukkoa oli johdattamassa laajan kokemuksen ja asiantuntemuksen alalta hankkinut Teemu Korpi HAMK:sta. Hän on kirjoittanut sosiaaliseen mediaan liittyvät kirjat "Älä keskeytä mua! Markkinointi sosiaalisessa mediassa" ja "Suhteellinen rekrytointiteoria".

Somessa yksityisesti vai yrittäjänä

Moni saattaa käyttää yksityiselämässään useita erilaisia somen palveluita ja viestii niiden kautta vaivatta. Heti kättelyssä Korven antama huomautus asetti osallistujat oikein päin lähtökuoppiinsa: esimerkiksi henkilökohtainen Facebookin käyttö ja Facebookin käyttö yrittäjänä ovat kaksi eri asiaa. Yrityksen tarpeisiin Facebookia tai sosiaalista mediaa käyttäessään yrittäjän on mietittävä sitä, miten siellä pystyy tuomaan omaa osaamistaan, tuotettaan tai palveluaan esiin.

Sosiaalisessa mediassa pitäisi Korven mukaan ylipäätään käyttäytyä kuin puolitutun syntymäpäivillä - jutustella mukavia, verkostoitua ja tutustua, eikä heti hyökätä myymään omaa tuotettaan tai palveluaan. Tätä kuvaa hyvin hänen huomionsa: "Markkinointi sosiaalisessa mediassa ei ole markkinointia." Perinteisen markkinointimixin keinoista osa sopii hyvin sosiaaliseen mediaan ja niitä voi siellä soveltaen käyttää (ja käytetäänkin). Esimerkiksi PR:na somessa voidaan pitää toisten suositteluita ja somen blogit voidaan nähdä mixin informative ads -keinoina.
 

Netissä sisältö vaikuttaa pitkään

Korpi muistutti, että somessa markkinointia on tehtävä säännöllisesti ja jatkuvasti, jotta näkyvyys säilyy ja saavutetaan tuloksia. Somessa markkinointin ja oman asian edistäminen perustuu ennen muuta suhteisiin ja siellä luotuihin verkostoihin. Verkostoissa voi omaa arvoaan ja näin ollen yrityksensä ja tuotteensa arvoa kasvattaa esimerksiksi kommentoimalla muiden julkaisuja niin, että se tuottaa lisäarvoa lukijalle.

Lisäarvo ei ole vain sen hetken huumaa, vaan blogitekstit, videot ja muut päivitykset jäävät pitkäksi aikaa elämään netissä, ja sisällöt voivat pitkänkin ajan kuluttua hyödyttää tai auttaa jotakuta. Mahdollisuuksia luo se, että asiakkaat voivat osallistua vaikuttamiseen. Heiltä voi esimerkiksi kysyä vinkkejä, toiveita ja mielipiteistä ja ottaa heidät mukaan vaikkapa tuotekehitykseen.

Verkostoidu netissä

Verkoston luominen netissä voi aluksi tuntua työläältä ja paljon aikaa vievältä. Sosiaalisen median palveluitakin on paljon ja joka lähtöön. Verkostoaan rakentavan on vain päätettävä, mitä tavoittelee, mikä itseä hyödyttää ja mitkä ovat omat resurssit ja valittava välineet sen mukaan.

Korpi kehotti osallistujia ottamaan välineitä käyttöön pikkuhiljaa, kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla. Kuitenkin mitä useammassa palvelussa esimerkiksi linkityksiä oman yrityksen blogiin tai muuhun omaan sivustoon on, sitä helpommin se löytyy Googlen hakupalveluissa. Sisällön tuottamisessa omille sivuille voi auttaa Google-haku, josta selviää, mitä ihmiset jo hakevat. Tämän perusteella voi laatia omia sisältöjä ja kommentteja, niin että ne hyödyttävät hakijaa.

Mikä somessa askarruttaa? 

Korven johdolla mietittiin, mikä somessa mahdollisesti askarruttaa tai pelottaako siellä jokin. Joskus pohditaan kovastikin sitä, meneekö siellä yksityisyys. Korpi kuitenkin kehotti yrittäjänä liikkumaan siellä omalla nimellä. Somessa vaikuttaakseen on vain tehtävä valinta suojauksen ja näkyvillä olemisen välillä.

Pohdintatehtävien avulla mietittiin, miten voi omaa ideaansa, yritystään tai tuotettaan edistää somessa. Korpi sivusi tapoja, joilla ihmiset tekevät ostopäätöksiä - ostetaanko jotain tunteella vai järjellä ja kuinka suuri on ostamisen sitoutumisaste eri tuotteiden kohdalla.  

Luovasta alasta todettiin: ”Usein muotoilun alalla päätös tuotten hankkimisesta tehdään tunteella, mutta ehkä pitäisikin miettiä, miten tuoda esiin järkeen vetoavia puolia.” Korpi muistutti, että järki voi tulla mukaan vasta viiveellä: ihminen usein perustelee itselleen ostonsa järkiperäisyyttä jälkikäteen, kuten autoa ostaessaan.